您當前的位置:主頁 > 金融 > 本刊禁止抄襲,雷同率10%內,請勿一稿多投,文責自負,點擊論文查重。
燃氣蒸汽聯合循環機組長維合同談判技巧及分析
我要投稿 論文查重 時間:2019-02-20 來源:現代經濟信息
摘  要:鄭州燃氣發電有限公司現有2臺4000F型燃氣-蒸汽聯合循環發電機組,均由初始設備制造商西門子公司提供長期維護服務,服務期為每臺機組50000EOH或12年以先到者為準,現第一周期長維合同即將履行完畢,需盡快確定第二周期長維供應商。本文主要闡述了如何利用市場機制,明確
關 鍵 詞:市場機制;談判原則;框架性談判成果;讓利;預控;多贏
作  者:劉佳
單  位:鄭州燃氣發電有限公司
正  文:

燃機長維合同是集燃機計劃檢修、維護服務及備件供應為一體的長周期合同,合同期一般為每臺機組1個大修周期或12-15年以先到者為準,該合同的維護商是燃機維護工作的承擔者,是決定燃機能否安全、高效運行的關鍵。因此,尋求經驗豐富、技術先進的維護商,降低長維合同價款,是燃機長維合同談判要點。鄭州燃氣發電有限公司(以下簡稱:鄭州燃機)在第二周期長維合同談判過程中,總結第一周期長維合同談判和執行經驗,做了全面的市場調研和考察,研究談判策略和技巧,實現多贏局面。
一、了解市場、引入競爭、充分利用市場機制
長期以來,中國燃機市場只有西門子一家公司具備西門子F型燃機維護能力,壟斷國內市場。2014年上海電氣收購安薩爾多公司40%股權后,具備燃機維護能力,為西門子燃機潛在維護商。只有進行充分的調查研究,深入了解國內燃機市場情況,主動引入競爭,才能努力打破西門子的市場和技術壟斷。
為了在競爭性談判中把握主動權,采購方應結合機組情況及長期積累的維護經驗,站在自身角度出臺框架性要求文件,明確采購方需堅持的基本條款,以利于充分競爭。
框架性要求文件發潛在供應商后,需進行充分的溝通、洽談和澄清。通過深入的洽談澄清,了解潛在供應商底線,得到最低的報價及最優的條款,對其服務能力、技術水平、長維方案、商務報價、條款差異等方面的優劣勢進行深入的對比分析,初步確定首選供應商。在此過程所有往來函,均以正式公函形式傳送,以提高后期談判效率。
通過市場調研,深度挖潛潛在供應商底線,爭取到最大力度的讓利和優惠。
二、明確談判原則及策略,鞏固擴展框架性談判成果
通過前期競談,潛在供應商已進行了充分競爭,后期談判較難觸及涉及成本及費用的問題。根據第一周期合同談判和執行經驗,燃機長維維護商出于對自身風險的規避,合同條款措辭的傾向性較為明顯,條款的對等性較差。在此談判背景下,明確談判方向,講究談判策略,才能掌握談判主動權,取得談判成功。
長維合同是長期合同,合同內容復雜,條款設置已成體系,很難更改,這就要求談判人員深入理解合同條款、深度挖掘談判裕度、進一步擴大工作范圍、優化合同條款。在談判過程中要注意吃透內容和隱藏條款,加強測算和預判,注重談判策略和技巧,不斷鞏固、擴展框架性談判成果。
三、準確定位正式合同談判重點,深化談判成效
正式合同談判是取得談判成果的關鍵階段。在合同談判前,要總結前一周期長維合同的談判和執行經驗,充分準備、明確目標任務、深入研究談判策略才能取得談判成功。以鄭州燃機為例,將以下幾個方面作為第二周期長維合同談判重點。
(一)工作范圍
 第二周期合同期限由每臺機50000EOH或12年延長為66000EOH或14年5個月,從而使單個EOH成本進一步降低;針對機組老化、效率降低、排放超標等問題,提出對熱部件進行全面升級改造,并提前在第一周期合同大修中實施;在基礎報價內增加燃燒調整、控制系統功能性檢查、對檢修人員的培訓等其他擴展性服務,進一步細化技術培訓方案和內容,受訓檢修人員全程參與小修和大修工作,培訓課程安排更加細化、培訓內容更加豐富。
(二)商務條款
商務條款的談判重點:一是在不減少前期接觸性談判承諾優惠項目的基礎上,盡量爭取優惠的價格。鄭州燃機本著對第一周期長維合同執行情況和第二周期長維合同條款的深入了解和分析測算,深入比對新合同備件清單,剔除重復和多余備件,大幅節約公司成本。二是提高條款對等性,增加對采購方有利的保證條款。重點談判方向為強化計劃檢修時間、檢修響應時間、禁止WIN TS反向操作的保證,提高性能、出力等指標保證,降低熱耗、振動、排放、跳閘等指標保證,調增維護商違約懲罰額度、對客戶造成損失的補償額度,調低合同便利解除費用;調整價格調整公式,使用增速更慢更加穩定的指數;同時對交貨方式、合同語言、仲裁地等條款進行優化。三是合同條款中應明確對于不能修復利用的熱部件處置權歸采購方所有。通過利益博弈和深入談判,談判維護商同意當合同期終止時,合同期內從燃機上移除的計劃部件,經維護商評估鑒定為不可修復利用,則該計劃部件的所有權(包括處置)歸客戶所有。
    (三)風險預控
長期合同的風險預控是談判的重點也是難點。采購方必須重視并加強風險預控,對可能發生隱形收費的情況及執行風險點進行有效的規避和處理:提高條款對等性;降低未知風險;有效控制價格調整對合同額的影響。
經過上述工作努力,采購方會在合同價款、商務條款、工作范圍等各方面取得較好的談判成果。鄭州燃機經過全過程的艱難談判第二周期長維合同版本相比第一周期合同有了明顯優化。第二周期長維報價較第一周期有了大幅下降;借助第二周期合同,爭取到現執行的第一周期合同讓利人民幣逾千萬元,將談判成果進一步擴展到第一周期長維合同。在合同關鍵條款上較大程度保證了客戶方的實際利益,降低了長期執行風險。
總之,燃機長期維護合同談判是一個異常艱辛、利益博弈的過程,是一項復雜工作,需在全面衡量采購方實際需求的基礎上,專業技術及商務人員通力協作,借助豐富的長維合同實際執行經驗,全面的燃機、商務、國際經貿等各專業知識,深入研究談判對方的心理底線,才能在合同談判中掌握主動權,取得好的談判成果。
 
作者簡介:
劉佳(1982年11月),女,河南省開封市人,大學本科,經濟師,計劃經營部主任

上一篇:商業銀行消費金融服務發展狀況解析

下一篇:中小商戶銀行卡收單存在的問題與策略研究


版權所有© 2010-2015 《現代經濟信息》雜志社 京ICP備15020639號

編輯手機:182-4514-6964,咨詢電話:(0451)58863789,投稿郵箱:[email protected]

本站所有文字及圖片文責自負,并均受版權法保護,僅供學術交流與參考,未經同意,不得轉載!
卖水族箱赚钱么